第三百三十一章 败下阵来


小说:重生之长袖善舞  作者:创里有作
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  听老郭汇报完前期谈判进展,老吴说:“无形资产可以考虑在内,但大清集团这无形资产要价也太高了!”
  “吴总,看样子大清集团的让步不会太大。”老郭道。
  “那不行,他们这要价太高了,无论如何,你要想办法让他们把价格降下来。”
  老郭苦笑了一下,“吴总,我是巴不得他们把价格降下来,可是对方说的头头是道,哪一项哪一条都有充足的理由,光凭嘴皮子恐怕很难办到啊!”
  “尽力而为,不要轻易答应什么,跟对方软磨硬泡,不行就打持久战,目的就是让对方降价,三十来个亿,咱们要是把地产项目甩掉一部分,也拿得出这个钱,但有点冤大头。”老吴道。
  “甩掉部分地产,永盛公司在东兴市地产界就不是行业第一了,吴总,你不在意吗?”
  “当然在意,当了十多年的行业老大,突然离开这个位置,肯定有一点不适应,但仔细想来,这都是虚荣心在起作用。人啦,不要活得太累,永盛地产在东兴地产界做了十几年行业老大,总怕被别人超越,结果又怎样呢?你跟大清集团比一比,咱们极尽全力守着行业老大这么个虚名,还要为东兴市的房价上涨背锅,才挣了多少钱?论综合实力,论名气,人家大清集团早就把永盛地产公司甩出了几条街。”老吴像是悟出了什么道理。
  “是啊,这几天去那里跟他们谈判才知道,人家那公司总部腾龙大厦那个气派,在东兴市我还没见到过。而且,我觉得他们的管理层也没有咱们这么累。”老郭道
  “知道什么原因吗?我认为主要原因就是他们的多元化经营搞得比较早,而且成效显著。”
  “吴总,这就是你近几年多次倡导多元化经营的主要目的吧?”
  “对,再不抓紧时间抓住机会搞多元化经营,在政策的不断调控下,单纯搞房地产开发的企业,别看这些年风光,将来的生存都是个问题。”
  “可是吴总,多元化经营说起来容易,做起来难啦!”
  “哪有那么容易的事啊!你都看到了,永盛地产运作了四五年多元化经营,才弄到一个三源矿业公司,咱们想做矿产品延伸,却受到政策监管的限制,不得已,才想到收购大清集团旗下的相关企业。”
  “可是吴总,根据这段时间的谈判,我觉得这笔收购不会轻易成交啊!”老郭概叹道。
  “刚才说了没有容易的事,这次收购咱们面对的又是大清集团,我早就对收购难度有心理准备。你想想,对方根本不差钱,人家一个运转正常,产品市场和利润都相当不错的企业,凭啥让你轻而易举地收购?将心比心,换做咱们,你肯轻易放手吗?”
  “我知道吴总的意思了,就是说在以后的谈判中,咱们可以适当把条件放宽一些?”
  “不!恰恰相反,该怎么谈就怎么谈,绝不能轻易做出让步。”老吴道。
  “咱们有没有底线呢?”
  “没有,原则是拿出你的最高谈判技巧,让对方尽可能地降价,能降多少是多少。”
  老郭暗自叫苦,要是光凭谈判技巧耍嘴皮子能解决问题,那就简单多了,可现实中那根本起不到多大作用!“好吧,我尽力而为。”
  “有事随时给我打电话。”老吴嘱咐道。
  第二天回到谈判桌前,老郭先发言:“石总,你们的意见我带回去了,永盛公司领导认为你们的无形资产价值应该得到尊重,但也同时认为你们的要价太高。”
  “很高兴我们的意见能得到贵公司领导的赞同,感谢贵公司领导对大清集团无形资产价值的尊重,至于价格高低,正如郭总所言,那只是一个报价,你们认为不合适,可以继续谈啊,原地踏步不是咱们的工作目的,郭总,你说是不是?”
  “又让石总将了一军,好吧,我们再往前走一步,把价格增加到十五亿。你们呢?”
  “我们嘛,当然也不能原地踏步,可以降至二十八亿。”
  “石总,咱们这是在谈一笔大生意,不是过家家!”
  “郭总激动什么?你在谈大生意,我们也不是闹着玩。”
  “既然很认真,为什么我们往上增加两亿,你们才下降一亿?这不是认真谈生意的态度呀!”老郭有些着急的样子。
  “你们增加两亿,步伐也没有多大,我们降低一亿,自有我们的想法。”
  “嫌我们的步伐不够大,请问你们那种做法的依据又是什么?”
  “因为我们离目标较近,而你们离目标还差得远呢!”
  “哦”老郭思忖良久,对大清集团的价格底线似乎有了个大概范围,“石总,尽管我们承认无形资产的价值,但你们也不能漫天要价啊!”
  “郭总,漫天要价从何说起?我们可以逐条逐项列出无形资产的价值,大清集团开发的产品市场,要价十五亿不算多,从原始技术到现在的生产工艺,要价两三个亿并不为过,项目前期准备,可行性调研,到项目的各种批文手续,这些资源相当稀缺,花多少钱也不一定能够拿得下来,这方面你们应该深有体会,要价一两个亿多吗?”石雨萌如数家珍。
  “还是那话,承认你们的无形资产价值,但你们的要价太高,这不现实。”
  “我们要价太高,也不看看你们的开价,一开始还不愿涉及无形资产这一块呢。我可以非常明确地说,你们给出的价格也不现实,离大清集团的预期差的太远了!”
  “石总,我们完全是抱着谈成生意的愿望而来,为了表达我们的诚意,这次再加三亿元,把收购价提升到十八亿,这该可以了吧?”
  “多谢永盛公司的慷慨!大清集团愿意把报价降至二十六亿,这也是我们表达诚意之举。”
  两位谈判代表极力陈述各自的理由,表白己方的诚意,就像两位棋手,你走一步,我挪动一子,但是,中间还有八个亿的差距,要跨越这条鸿沟,光靠两位谈判代表的努力,恐怕是无论如何也难以做到的。
  “石总,从迈出的这一步来看,咱们都表现出了足够的诚意,可是离达成一致还差得远哩!”
  石雨萌并不着急,“郭总,你要知道最初的差距是二十亿啊!现在缩小到了八亿,应该说经过这些天的努力,咱们双方的工作成绩不小啦。饭得一口口地吃,工作要一件件地做,很多事情急不得,欲速不达嘛!”
  “同意石总的看法,但是能往前赶的工作,还是抓紧时间尽量往前赶为好。”
  “说的很对,自从谈判开始以来,咱们还不曾浪费过时间,我觉得这效率还可以啊。按照郭总的说法,下一步怎么办呢?”石雨萌玩起了太极推手,把问题扔给了对面的老郭。
  老郭皱着眉头,他早已猜测,大清集团的价格底线肯定在二十亿以上,永盛公司现在已经出到了十八亿,再往上加,就得慎重了。见时间已到下午四点,离下班还有一个来小时,老郭说:“今天时间不早了,这些天双方的工作强度都比较大,我提议咱们偷一会儿懒,今天早点下班,石总同意吗?”
  “可以啊,都回去好好休息,考虑下一步怎么走,咱们前面还有艰巨任务呢。”
  齐明远告诉石雨萌,往下的谈判就采取拖延战术,一点也不用急躁,最好表现的若无其事,因为不是大清集团非要转让自己的公司,而是永盛公司急于收购,他们如果不采取主动行动,谈判停下来也无妨。
  老吴也想到过打持久战,那就看双方谁最有耐心了。
  第二天上班前,石雨萌给老郭打电话,“郭总,如果还没有决定下一步怎么走,咱们是不是可以把谈判暂时停下来?每天面对面坐着,没有实质内容,谈判不能取得任何进展,纯粹是浪费时间。”
  “石总怎么会有这样的想法?”老郭感到很突然。
  “难道不是吗?日复一日,工作没有进展,还不如暂时停下来,等双方决策层拿定主意以后,再坐下来谈,现在这样你不觉得是在浪费时间吗?”
  “石总,谈生意哪有一蹴而就的呀?任何一桩大生意,都要经历很多曲折,咱们现在的进展也不算很慢啊!”
  石雨萌提议暂停谈判,完全是齐明远授意的一种心理战,目的要让永盛公司感觉到,大清集团根本不在乎这桩生意,就算半途停下来也无所谓。
  大清集团抱着无所谓的态度,对面的永盛地产公司却有所谓,当老郭把大清集团的建议往上通报时,老吴一听马上就急了,“什么?停止谈判?大清集团拿这么大的事情当儿戏吗?”
  “他们说谈判进展缓慢,与其浪费时间,不如暂时停下来,等双方都打定主意了,再继续谈。”
  “哦----,是暂时停下来,我还以为要终止谈判呢。也好,稍微停一停,对前面的工作进行一番总结梳理,也很有必要。”老吴道。
  这一停便是一个星期,到了下个星期二,老郭也没接到对方要求恢复谈判的电话,他有点着急,老吴更是坐不住了,看来,老吴的持久战在齐明远的拖延战术面前,已经败下阵来。“你得问问对方什么意思?怎么停下来就没有动静了?”老吴说。
  老郭把电话打到石雨萌的手机上,“石总,都过去一个星期了,咱们的谈判应该继续吧?”
  “郭总,谈判随时可以重启,问题是你们打定主意了吗?我是怕回到谈判桌旁,大家你看着我,我看着你,就是没有话说,谈判还是不能往前推进,那就没有任何意义了。”石雨萌说。
  “你非要知道一个明确答案吗?要是有这样的答案,商务谈判就失去意义了,那才叫真正的浪费时间。买卖双方只能有个大概目标,通过一次又一次地谈判,最终达成一致,这才是商务谈判的意义。我建议咱们还是回到谈判桌旁,目前这样停着,永远也没有达成协议的希望。”老郭道。
  “那么好吧,明天继续。”石雨萌应允道。
  再次回到谈判桌旁,老郭先说话,“石总,为了加速谈判进程,永盛公司经过这几天的再三斟酌,我们决定把报价提升至二十亿。”
  “好啊,经过领导们研究,大清集团可以把要价降至二十五亿。”
  老郭端起面前的茶杯喝了一大口,他把茶杯重重地往桌上一放,“诚意什么的就不要说了,石总,我现在就亮出永盛公司的底牌,公司最高出价二十二亿元,一分也不能多了。”
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